Vous aussi, vous entendez souvent que « les demandes de devis reçues via internet ne sont pas très qualifiées » ? Cette idée reçue est tenace. Pourtant, si vous partagez cet avis, il est peut-être temps de prendre un peu de recul et de reconsidérer votre approche de la prospection en ligne.
Comprendre les Deux Types de Prospects en Ligne
Sur internet, comme ailleurs, tous les prospects ne se ressemblent pas. On peut distinguer deux grandes catégories aux comportements radicalement différents :
1. Les Prospects Orientés PRIX
Ceux-là cherchent avant tout le tarif le plus bas. Leur démarche en ligne est souvent rapide et peu sélective. Ils effectuent une recherche simple, cliquent sur les premiers résultats (souvent les annonces payantes ou les mieux référencés sur des termes génériques) et envoient des demandes de devis standardisées à plusieurs entreprises simultanément. Leur message type ? « Bonjour, je voudrais un devis pour [prestation]. Merci. » Pour ce type de prospect, même la meilleure présentation de votre savoir-faire aura peu d’impact ; le prix reste le critère décisif.
2. Les Prospects Orientés QUALITÉ
À l’inverse, ces prospects recherchent une expertise, une solution fiable et un travail soigné. Leur démarche est plus approfondie et réfléchie. Ils prennent le temps d’explorer les sites web, d’examiner les réalisations, de lire les témoignages et de comprendre l’approche de l’entreprise. Ils cherchent activement à identifier le prestataire qui correspondra précisément à leurs attentes et exigences de qualité. Ils veulent être rassurés sur le sérieux et la compétence de l’entreprise.
Le Moment Clé : Quand la Qualité Rencontre Votre Savoir-Faire
C’est précisément avec la seconde catégorie de prospects que la qualité de votre présence en ligne prend tout son sens. Lorsqu’un prospect en quête de qualité découvre votre site et y trouve la preuve de votre expertise, de votre sérieux et de la qualité de votre travail, son approche change radicalement.
Il ne se contente pas d’un formulaire de contact impersonnel envoyé à la chaîne. Il est bien plus probable qu’il prenne son téléphone pour vous appeler directement, mentionnant spécifiquement ce qu’il a vu et apprécié sur votre site : « Bonjour, je viens de visiter votre site internet… j’ai vu que [mention d’une réalisation, d’un service spécifique]… Je voudrais que l’on convienne d’un rendez-vous pour discuter de mon projet… » La connexion est déjà plus forte, le prospect est pré-qualifié et véritablement intéressé par votre entreprise.
Ne Négligez Plus Votre Vitrine Digitale !
Vous comprenez maintenant l’enjeu crucial : si votre communication en ligne est négligée, trop générique ou ne met pas suffisamment en valeur ce qui vous différencie – votre savoir-faire unique, la qualité de vos réalisations, votre approche client – vous risquez de n’attirer principalement que les chasseurs de prix. Vous passez alors inévitablement à côté de cette clientèle de qualité, celle qui recherche activement ce que vous avez de meilleur à offrir et qui est prête à en payer le juste prix.
Il est temps de changer de perspective. Internet n’est pas condamné à n’être qu’une source de leads peu qualifiés. C’est une vitrine exceptionnelle qui, si elle est bien conçue et bien utilisée, peut attirer exactement le type de clients que vous désirez.
Alors, montrez au monde ce que vous faites de mieux ! Soignez votre site web, présentez vos réalisations de manière professionnelle, expliquez clairement votre démarche et vos valeurs, partagez des témoignages clients authentiques… Valorisez votre expertise pour attirer les prospects qui sauront reconnaître et apprécier la véritable qualité quand ils la verront.